Конечная цель – это завершение сделки, убежденный клиент. Это похоже на то, когда вы закрываете за ним дверь, лишая возможности передумать и уйти. Вы отдаёте человеку то, что ему нужно, берёте у него то, что вам нужно, и, убедившись, что он улыбается, прощаетесь. Ваша задача как продавца сводится к одному единственному пункту: вы должны заставить потенциального клиента действовать и произвести обмен того, что ценно для вас на то, что ценно для него. Только в этом случае «сделку» можно считать завершённой: вы как будто оба входите и закрываете за собой дверь. Затем выходите оба довольные — победителями. Совершив обмен, который для обеих сторон выгоден. И это также важно!
Итак, со стороны бизнеса - это очень распространённая позиция, имеющая право на жизнь. Можно согласиться и с этим и зарабатывать столько, сколько зарабатываешь.
Но можно подойти с другой точки зрения и задать себе вопрос: «Как я могу это сделать?».
Первое, что нужно сделать, это захотеть: захотеть увеличить продажи. Захотели? Готовы? Отлично!
Итак, на самом деле поднять продажи в 2 раза – это не так уж сложно.
1. ПОИСК КЛИЕНТОВ
Найдите достаточно потенциальных клиентов, которым нужны Ваши товары/услуги и которые могут заплатить за них.
Как: продвигайте, контактируйте с людьми, получайте рекомендации от клиентов и т.д.
2. «ОТКРЫТИЕ»
Сделайте так, чтобы клиент мог открыто общаться с Вами, чтобы Вы могли выяснить его потребность. Это можно сделать при помощи вводных услуг, лид страниц, подписных страниц, информации, общению, каталогов и тому подобное.
Во-первых, я считаю, что многие продавцы и бизнесмены, однажды попав в сферу продаж, получают
чрезмерное количество неверной информации о самых необходимых вещах для достижения успеха. Продавцам долгие годы внушают, как нужно продавать: какую-то информацию из этого потока можно назвать эффективной, какую-то нет, а некоторые советы вообще устарели! Всё в жизни меняется: нормы общения, убеждения, ведения переговоров и заключения сделок. Бизнес в России начался в начале 90-х и
многое изменилось с тех пор!
Для всех людей,
а для продавцов в особенности, момент обмена – это возможность по-другому взглянуть на сделку. Я прошу вас считать, что «обмен» - это наиболее удачное объяснение фразы «завершение сделки». Если вы безоговорочно признаете необходимость такого шага, как обмен, то вы поймёте его значение для вашего будущего, когда увидите, что
можете продавать больше и жить лучше. Вы не приносите пользу самим процессом продажи, рекламой товара и его презентацией.
Вы приносите пользу исключительно тогда, когда добиваетесь обмена. Не стоит недооценивать мои слова: настоящая выгода от сделки ощущается ТОЛЬКО тогда, когда происходит физический обмен ценностями между сторонами - вы даёте им свою ценность в обмен на их ценность.
Большинство же людей, которые работают руководителями, продавцами, менеджерами и управляющими, НЕ ПРИДАЮТ ЗНАЧЕНИЯ тренировкам, потому что тренироваться прийдется с людьми. Однозначно
это сложнее, чем сидеть за компьютером, читать журнал компании или придумывать текст очередной рекламной публикации.
РАБОТА С ЛЮДЬМИ — это самая часто избегаемая часть работы.