Для всех людей, а для продавцов в особенности, момент обмена – это возможность по-другому взглянуть на сделку. Я прошу вас считать, что «обмен» - это наиболее удачное объяснение фразы «завершение сделки». Если вы безоговорочно признаете необходимость такого шага, как обмен, то вы поймёте его значение для вашего будущего, когда увидите, что можете продавать больше и жить лучше. Вы не приносите пользу самим процессом продажи, рекламой товара и его презентацией. Вы приносите пользу исключительно тогда, когда добиваетесь обмена. Не стоит недооценивать мои слова: настоящая выгода от сделки ощущается ТОЛЬКО тогда, когда происходит физический обмен ценностями между сторонами - вы даёте им свою ценность в обмен на их ценность.

Разумеется, вы можете возразить, что есть смысл в том, чтобы демонстрировать свой товар, презентовать свою идею и быть полным энтузиазма. Я не буду спорить: конечно, вы выигрываете, когда ведёте себя доброжелательно, делитесь информацией, оказываете помощь и приносите людям радость. Но мы здесь говорим о том, чтобы эти действия были более эффективными с точки зрения результатов, а не просто доставляли удовольствие. Хорошо, когда удовольствие и результативность дружно содействуют успеху.

Покупатель благодарен вам за информацию и помощь, но для того, чтобы обе стороны получили выгоду, им обоим нужно принять решения и подписать договор, который даст возможность произвести обмен. А если обмена не произойдёт, можно смело сказать, что ничего не произойдёт! Это нужно понимать всем, но в особенности продавцам, переговорщикам, тем, кто умеет мечтать, и тем, кто хочет что-то изменить в своей жизни. Для достижения любой выгоды необходим обмен. Хотите повышения по службе? Продайте эту идею вашему руководству. Вы окончательно будете повышены не в период работы «исполняющим обязанности», а когда произведёте обмен с компанией, достаточный для того, чтобы вопрос - подходите вы или нет на эту должность - был снят. Тогда вы сможете сказать: «Я их убедил!»

Могу сказать по собственному опыту:  многие продажники сбиты с толку искренней верой в то, что все будет в порядке,  если они хорошо знают свой товар, умеют профессионально его представлять, полны энтузиазма и вежливы с покупателем. Этот миф придумали люди, живущие неприметной жизнью. Он подвергает многих продажников риску, ведь их место могут занять более успешные люди, которые знают, как добиваться обмена своих товаров, идей или услуг на определенные ценности. Несмотря на то, что все вышеперечисленные качества очень важны, ваш покупатель вряд ли отдаст вам свои деньги. Ему недостаточно ваших знаний о товаре, предлагаемом вашей компанией. Вознаграждение ждёт не того, кто умеет рекламировать, убеждать, проводить презентации, грамотно преподносить информацию, демонстрировать профессионализм, заряжать энтузиазмом, а того, кто  помогает покупателю довести сделку до конца, куда бы ни повернуло течение разговора! Всё, что предшествует финальному этапу сделки, важно и необходимо, но не влияет на непосредственный процесс обмена и имеет ограниченную ценность. Поэтому награда ждёт вас только в том случае, если вы успешно пройдёте самый сложный этап переговоров и завершите сделку. Я называю этот этап «Ключевой точкой обмена», потому что это определенный рубеж - фактический обмен ценностями между сторонами. Ваше выживание в этом мире зависит от того, насколько хорошо вы умеете добиваться этого обмена.