Для того, чтобы успешно пройти ключевую точку обмена под названием «завершение сделки», требуется нечто большее, чем продвижение товара и способность убедить клиента. Сделку можно считать завершённой только в том случае, когда произошёл обмен между сторонами. В тот момент вы перестаёте продавать, тем самым предлагая покупателю начать действовать. Вы производите обмен того, что есть у вас, на то, что есть у него.

Завершение сделки, в отличие от самого процесса продажи, - это особый шаг. Происходит подписание договора: обе стороны предпринимают необходимые меры, и происходит обмен ценностями. Если обмена не будет, не будет и договора. Соответственно, если у вас на руках не будет договора - обмен невозможен.

Суть этого шага заключается в том, что вы, кем бы ни были: продавцом, консультантом, управляющим магазина, переговорщиком, менеджером по продажам, арендодателем, риэлтором – начинаете в первый раз за всё время переговоров представлять для клиента реальную ценность. Это может прозвучать жёстко, но до тех пор, пока вы не довели сделку до конца и не произвели обмен, вы на самом деле не сделали ничего действительно стоящего. Пока не произойдёт «завершение сделки», а именно подписание договора и обмен, ваши действия не будут представлять никакой ценности. То есть, именно конечный результат является показателем эффективности вашей деятельности.

НЕТ ДОГОВОРА = НЕТ ДОГОВОРЕННОСТИ ОБ ОБМЕНЕ = НЕТ ОБМЕНА

Хорошим примером может послужить занятия фитнесом. До тех пор, пока вы не начнёте приходить в форму и видеть плоды своих тренировок, результата не будет. Ведь вы занимаетесь фитнесом для того, чтобы в итоге увидеть изменения. Если вы бросите тренировки до того, как добьётесь результата, будет ли в них какой-то смысл? Разумеется, какой-то смысл будет, но ведь вы начали заниматься фитнесом ради больших результатов. Вы не ощутите реальной пользы до тех пор, пока не станете терять в весе и накачивать мышцы. Иными словами, цель не будет достигнута до тех пор, пока не убедитесь в том, что получили необходимый результат в обмен на ваши усилия. Многие сдаются до того, как продадут идею о необходимости обмена, и это – основная причина их неудач. Они успешно усвоили мысль о необходимости продавать, но не поняли, насколько важно совершить решающий шаг и произвести обмен ценностями. Они опускают руки до того, как завести разговор о подписании договора, поэтому никогда не добиваются обмена.

Это ошибка многих людей, компаний и всех тех, у кого есть мечты. То, что обмена не происходит, объясняет, почему цели так и не достигнуты, а мечты так и не реализованы. Представляют ли ЦЕННОСТЬ мечты, идеи, изобретения или концепции, так и не ставшие реальностью?

Большинство же людей, которые работают руководителями, продавцами, менеджерами и управляющими, НЕ ПРИДАЮТ ЗНАЧЕНИЯ тренировкам, потому что тренироваться прийдется с людьми. Однозначно это сложнее, чем сидеть за компьютером, читать журнал компании или придумывать текст очередной рекламной публикации. РАБОТА С ЛЮДЬМИ — это самая часто избегаемая часть работы. Мне даже встречались продавцы-консультанты, которые проработали в компании более 5 лет и по идее уже должны были стать опытными в общении с покупателями. НО НЕТ!!! Они не стали — они лишь научились вовремя «отдыхать» в рабочее время, подменяя друг друга, ну и кое-как разбираться в товаре. Вы никогда бы не сказали, что продавцы в этой фирме делают ВСЕ, ЧТО ТОЛЬКО ВОЗМОЖНО, ради клиента, и вы бы не вернулись в нее еще раз. Наверняка.

Проблема данной фирмы кстати — не просто проблема продавцов-консультантов — это УПРАВЛЯЮЩИЙ не убедил их в том, что нужно работать. Он не продал им эту идею, он не создал в их разуме уверенность по этому поводу! А владелец данной компании не продал идею управляющему, потому что не увидел проблем с доходом, ибо БУХГАЛТЕРША скрывала реальную финансовую ситуацию в компании. Но видели бы вы его глаза, когда он узнал, что его компания имеет минус 18 миллионов рублей!!!! Он считал, что он в отличном плюсе, и как-бы выпустил из внимания неуплату кредитов и их количество! И когда данная статья попала в руки продавцу-консультанту в данной фирме — знаете ли что он сделал? Убрал ее куда подальше, потому что то, что в ней написано, делало его неправым. Понимаете — он чувствовал свои оплошности в работе и воспринял ее как угрозу его «легкому» образу жизни и работы.

На самом деле данная статья ломает устои и рамки, и есть два пути — либо человек сломает свои неспособности и слабости, либо он сдастся и изменений не будет.

Представьте, что увеличить свой личный доход — это сравнимо с тем, чтобы сбросить вес. Для этого тоже нужно:

·         поставить цель

·         тренироваться

·         иметь самодисциплину

·         перебороть МОНСТРА в себе

·         замерять свои результаты

·         не обманывать себя