Конечная цель – это завершение сделки, убежденный клиент. Это похоже на то, когда вы закрываете за ним дверь, лишая возможности передумать и уйти. Вы отдаёте человеку то, что ему нужно, берёте у него то, что вам нужно, и, убедившись, что он улыбается, прощаетесь. Ваша задача как продавца сводится к одному единственному пункту: вы должны заставить потенциального клиента действовать и произвести обмен того, что ценно для вас на то, что ценно для него. Только в этом случае «сделку» можно считать завершённой: вы как будто оба входите и закрываете за собой дверь. Затем выходите оба довольные — победителями. Совершив обмен, который для обеих сторон выгоден. И это также важно!

Вернемся к покупателю, который за свои деньги получил нечто большее, чем тот товар, который выбрал. Например, один мой знакомый рассказывал такую историю. Однажды в супермаркете он выстоял очередь в кассу и ожидал, что кассирша как всегда начнет быстро сканировать продукты. Часто он просто не успевал их складывать. В этот раз мой знакомый вдруг был приятно удивлён тем, что с другой стороны кассы подошла девушка-упаковщик и очень умело помогла собрать все покупки в пакет. Это был обмен с превышением. Он заплатил за продукты, за услуги супермаркета по доставке и размещению продуктов в удобном для покупателей месте. Но он не ожидал, что ему еще помогут упаковать сумку.

 

Естественное желание покупателя, получившего обмен с превышением, – каким-то образом сбалансировать полученный обмен. Большинство покупателей делают это, платя магазину своей лояльностью, а также тем, что в разговорах со знакомыми рекомендуют им посетить данный магазин. Например, в одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив перед этим на переднее сиденье свежую розу. Следует отметить, что цены на услуги этого автосалона были отнюдь не демпинговыми, но при этом количество новых клиентов, а вернее клиенток, у автосалона неуклонно росло.

 

Кстати, скидки, указанные в рекламе магазина, не являются обменом с превышением, поскольку клиенты их ожидают, то есть, внутренне согласились с тем, что получат товары за сумму денег с учетом скидки.

Но давайте поговорим больше о завершении сделки.

 

Завершение сделки – это единственное действие, подтверждающее тот факт, что вы убедили клиента приобрести ваш продукт, идею или мечту, и теперь точно получите от него то, что ценно для вас и вашей компании. Именно на этом этапе большинство продавцов начинает паниковать, теряться и чувствовать себя неуверенно.

Уровень вашего дискомфорта говорит только о том, что вы недостаточно хорошо разбираетесь в том, что делаете. Если вы возьмётесь за любое другое дело, в котором мало смыслите, то тоже будете чувствовать себя не в своей тарелке. Если вы не знаете, как доводить сделку до победного конца, то вы вряд ли сможете обеспечить себе и своей семье ту жизнь, о которой действительно мечтаете, и вряд ли у вас будет шанс реализовать свои идеи в мировом масштабе. Даже многие профессиональные продавцы не могут точно сказать, что конкретно они делают на заключительном этапе сделки, поэтому им приходится вечно искать оправдания своим неудачам: проблемы в экономике, сложный покупатель, проблемы с женой, плохо работает интернет, высокая конкуренция, нет настроения, неправильно сегодня питался, не хватает мотивации, ждёт повышения слишком долго, покупатель не хочет/может решиться, другие приоритеты, руководство не устраивает, не то время дня, месяца, года и так далее.

 

Это ВАЖНО: ваш успех пропорционален тому, насколько точно вы понимаете, что делаете, когда вам удается заключить сделку, а также от вашей способности повторить свои эффективные действия. В противоположном случае вы просто не сможете контролировать ситуацию. И достичь СТАБИЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ в продажах.

 

Когда вы поймёте, какие действия приводят к завершению сделки, то первым делом перестанете придумывать оправдания своих поражений, а затем осознаете, что всё дело в вас. Продавцам свойственно всем рассказывать о своих удачных сделках, но также им свойственно искать виноватых и оправдания, если они терпят неудачи. Ваше понимание успешных действий совершенно не зависит от того, сколько времени вы занимаетесь продажами, но напрямую зависит от того, сколько времени вы тратите на то, чтобы стать настоящим мастером и экспертом в завершении сделок, в способности убедить любых клиентов.