К сожалению, я подключил шнур для звука неправильно, и сгорели динамики.
ТО ЕСТЬ, ПРИШЛО ВРЕМЯ СМЕНИТЬ НОУТБУК!

Перечислил полмиллиона форинтов на один из моих счетов и начал искать его в интернете.

Мой поиск уже продолжается три месяца, а может быть и целых пять, и я уже замучил свою жену. Как-то уже даже заказал один ноутбук, но потом отказался.

НУ ВОТ, хочу этот момент разобрать поподробнее.
ПОЧЕМУ НЕ СМОГЛИ МНЕ ПРОДАТЬ?

ОШИБКИ:

1. Они не хотели показаться навязчивыми и закрыть продажу.

Ошибка состоит в том, что если я не куплю у них, то куплю где-то в другом месте. С человеком, который находится в АКТИВНОМ поиске, надо закрыть сделку, потому что в любой момент кто-то другой может это сделать! 

Во всех магазинах только ответили на мои вопросы. Только из одного магазина мне позвонили.

2. Они не убили мое желание продолжать поиск.

Если у покупателя есть деньги, он господин, играет, управляет продавцом, и ему нравится искать. Но если он что-то купит, это конец. Это как брак: пока планируют свадьбу - это самое приятное. А на следующий день утром уже конец волшебства, и начинаются будни.

В переговорах о продаже необходимо исключить дальнейший поиск.

Я был как минимум в 6 магазинах, и лишь только в одном месте ко мне подошли и показали выбор ноутбуков. Ко мне подошел только один из продавцов, а остальные 4 бездействовали!

И этот единственный несчастный продавец как минимум 10 минут перечислял мне характеристики и то,

3. ЧТО НЕ понимают покупатели и что они НЕ имеют в виду при решении!

Одна из самых больших ошибок — рассказать покупателям о своих неудачах с другими покупателями! Это ошибка, потому что ни одна из них ко мне не относится.

И ошибка потому, что Я же хотел купить что-то! Деньги есть на моем счету! Но он не мог догадаться, чего я хочу, а я тоже не знал, а он оставил меня так.

4. Типичная ошибка — не брать ответственность за покупателя, а сразу ответить на его вопросы, показать то, что он хочет посмотреть, и дать ему уйти.

Основную вещь, которую не вытянули из меня это следующее:

Я хотел легкий и игровой ноутбук.

Ну вот нет такого!

Существует или легкий, но дорогой бизнес-ноутбук, или легкий и дешевый. Дорогой игровой ноутбук весит 3,5 кг или больше и выглядит как электростанция. С таким меня даже в самолет не пустят.

Я не хотел смириться, что нет компромисса.  Поэтому я выбрал более дешевый двухкилограммовый ноутбук, но не купил его, потому что выяснилось, что в каталоге была опечатка его разрешения. Оно хуже, чем было написано.

Поэтому отказался, но никто не понял, что я мечтал о бизнес и игровом ноутбуке в одном. Это такое требование, которому невозможно угодить!

Поэтому продолжается мой поиск, и я живу в МИРЕ ГРЕЗ, из-за чего со мной нельзя ЗАКРЫТЬ продажу.

То есть не обнаружили:

5. ТО ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ЗА ЧЕМ МЧИТСЯ КЛИЕНТ, чего на самом деле не существует и с чем не могут справиться продавцы!

Это надо заметить и сказать клиенту, что ТАКОГО НЕТ!

А потом надо всунуть предложение «АЛМАЗНОГО МЕЧА».

Дело в том, что крутые бизнесмены, которые много ездят, покупают легкий и модный ультрабук, а дома просто подключают свой аппарат к внешней памяти, видео-карте и монитору и на этом играют!

Предложению «алмазных мечей» я обучаю на шестидневных VIP-курсах.

Уже понимаю! Мне надо было сказать, что не хочу чего-то среднего, не легкого, но и не привлекательного, но зато которым можно пользоваться во всех ситуациях, идя на некоторые компромиссы. А нужен мне дорогой ультрабук, который я подключу к множеству других вещей, которые стоят еще так же, как сам ноутбук!

И сразу этот магазин сделал бы двойную продажу, но не сделал!

Об этом мне сказал специалист, обслуживающий отличную работу моего ноутбука, когда я встретил его случайно на дне рождения моего друга.

Как это могло бы выглядеть?

Вариант А:

 - У вас уже есть какое-то представление?

- Я хочу Asus ux21!  Или Asus U32VJ!

- Есть оба, один меньше, другой больше, но с лучшей видео-картой, бла-бла-бла...

Не убедил!

Вариант Б:

Эл. письмо от меня:

- Я не знаю, какой аппарат имеет экран с разрешением 1600х900.

Эл. письмо в ответ:

- Нет такого, только "бла-бла-бла" есть. Такой есть, только такого типа.

Но у него никакого желания продать, только дает информацию.

Вариант В:

- Для чего он вам нужен?

(Конечно, я не скажу, что для игры, потому что мне стыдно, и он никогда не узнает, что у меня есть ошибочное представление...)

- Для редактирования текста, для писания, для интернета, и т.д.

- Ох, для этого и Asus SC200 подходит! 

- Да, 110,000 форинтов, но не настолько качественный аппарат, которым можно проводить курсы для 30 человек, заплатившие 100,000 форинтов каждый! (Но я даже этого не говорю, а просто: «Спасибо, я еще посмотрю где-нибудь».

Вариант Г:

-У вас уже есть какое-то представление?

- Хочу купить Asus ux21! Обязательно Ультрабук. И т.д.

- Для чего он вам нужен?

- (Игру скрываю) Для редактирования текста, для интернета, для презентации, для эл. почты.

- Для этого и SC200 тоже достаточно!

- Я хочу ультрабук, мне надо выделиться!

- Ладно-ладно! Наш самый большой аппарат Samsung N9. 

- Говорю, ASUS! Хочу! Или ux21 или u32vj!

- А, да, ага, окей, перешлю наш прайс-лист!

6. И это шестая ошибка! Отправить прайс-лист, чтобы я в нем не разобрался, или отправить предложение! По телефону я уже ждал, что бы со мной кто-то ЗАКРЫЛ СДЕЛКУ!

Получил больше 8 предложений! На остальные мои эл. письма ответа не было!

Самое интересное, они подумали, что я играю с ними, потому что после 3-4 писем по эл. почте я не заказал ничего, и от меня отказались! 

Невероятно, насколько не верят, что СРАЗУ можно продать аппарат без того, чтобы я попросил ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕН!

Узнав предложение цен, я могу вписать запрос в Google, чтобы найти, где дешевле! И отвечу им, что где-то дешевле. А они: «Но у нас лучшие услуги, и после покупки будем вас поддерживать». Или не ответят ничего.

НО НИ В ОДНОМ МАГАЗИНЕ НЕ ПОПРОСИЛИ мои координаты!

И ни с одного эл. адреса не поинтересовались после переписки, купил ли я уже что-то или нужна ли мне помощь?

То есть:

7. ОТКАЗАТЬСЯ ОТ клиента — ОШИБКА!

Кто не купил ничего, еще может что-то купить! Но надо остаться с ним в контакте! Если не сейчас, так позже!

КАК НАДО было бы это сделать хорошо?

Эл. письмо от меня:

- Я не знаю, какой аппарат имеет экран с разрешением 1600х900.

Эл. письмо ответ:

- Можете дать свой номер телефона, чтобы мы могли с вами связаться?

Даю.

По телефону:

- Здравствуйте, Тамаш! Вижу, у вас хороший вкус, что интересовались бла-бла!

(похвала)

- Спасибо! (хм-хм)

- Можно у вас спросить, вам для работы или для отдыха нужен ноутбук?

(альтернативная техника вопросов - 4 день VIP-обучения)

- Для обоих случаев!

- Я тоже люблю играть после работы!

(И этим он уже вытянул мое секретное желание!)

- Как раз это причина, почему я еще не купил ноутбук, потому что я хочу легкий, модный, но чтобы можно было на нем играть иногда.

- Тяжелая проблема!

- Ну да...

- В принципе нет такого ноутбука на рынке! (дальнейший поиск исключен!)

- Но может все-таки есть что-нибудь?...

- НЕТ!

- Тогда что мне делать? (материал шестидневного VIP тренинга: до тех пор не даем предложение, пока клиент сам не попросит, сейчас я прошу!)

- Дело в том, что крутые бизнесмены, которые много ездят, покупают легкий и модный ультрабук, а дома подключают свой ноутбук к внешней памяти, видео-карте и монитору. Потом на этом играют! (Предложение «Алмазного меча», второй день шеститидневного тренинга) 

- Ой, какая хорошая идея!

- Да, есть сейчас у нас SAMSUNG N9, который...

- Я готовый купить только ASUS!

- Тамаш, вы очень хорошо делаете то, что вы делаете. Я слышал о вас, что вы лучший специалист по закрытию продаж в стране. (Подготовился по клиенту.)

- Ну да.

- А я в этом хорош! (позиционировать себя к клиенту, первый день шести дневноготренинга.) Дело в том, что ASUS ux21 — очень хороший аппарат. (не критикуем выбор клиента!) Но есть два НО... Во-первых, его ssd (кэширующий накопитель)  выпускается в двух версиях, один быстрый, а другой не быстрый. К сожалению, мы не знаем который из них попадется, пока не откроем коробку. Во-вторых, его ssd нельзя менять, так как он встроенный в корпус. Поэтому я не рекомендую. (Очень важно, что иногда надо НЕ рекомендовать что-то, чтобы построить доверие.) Есть один Dell ультрабук, который еще не вышел с венгерской клавиатурой, но его touch pad не рекомендуется в форумах, поэтому про него надо забыть!

Зато у нас есть SAMSUNG N9, очень элегантный, самый легкий на рынке, и можно поменять ssd, то есть вместо 128-го можем поставить 256-й, КОГДА ВЫ ЗАХОТИТЕ. (аргумент 3 ключевых слов - третий день шеститидневного тренинга.)

- Ух, действительно?

- Да.

- На самом деле прошлый раз я уже менял марку, и мой мобильный тоже SAMSUNG, и я даже хотел ноутбук SAMSUNG, но мой сын сказал, что SAMSUNG плохой.
(Я сказал возражение, продавец может перейти на БЫСТРУЮ ПОЛОСУ - первый день VIP-тренинга, а потом может задать закрывающий вопрос).

- Да, ваш сын прав, но в последние два года они подтянулись. Даже поменяли руководство, директорский совет компании 8 июня 2012 года назначили Доктора Ох-Хю Квона  генеральным директором Samsung Elektronics Co.  С тех пор они полностью сменили ассортимент. Они подняли ноутбуки на уровень мобильных телефонов.

- Ничего себе!

- У нас есть тестовый ноутбук, который был выставлен в нашем магазине, но люди его еще не залапали. Могу его отдать ниже рыночной цены, этот хотите или оригинальный? (Плюс скидка, которая по идее не дается, и чувство, что я счастлив).

- Насколько дешевле тестовый ноутбук?

- На 15,000 форинтов, так сейчас могу отдать за 320,000.  Вместо 335,000! Вы хотите купить как лицо компании или как частное лицо?

Шах и мат!

Вместо этого что было?

Захожу в магазин, где смотрю на SAMSUNG N9:

- Мы только что продали, завтра еще достанем, тогда приходите опять.

- Действительно? (Да, позавчера тоже продали, и завтра тоже продадим, как только я отсюда выйду. Елки, почему не попросишь мою визитку? Какой хрен захочет сюда приходить?!!!!!)

Другой магазин:

- Это последний экземпляр, надо брать!

Но это  ноутбук с витрины, а его уже так залапали, что им надо было дать мне скидку, чтобы я купил!

Нигде не попросили мою визитку и нигде не думали в больших масштабах!

Тамаш Каса