Понятно, что раньше, когда бил денежный «фонтан», можно было себе многое позволить - красивые офисы, помощниц, дублирующих функции сотрудников. Но пришли суровые времена, и к ним надо успеть адаптироваться до того момента, пока вы не сгинете от голодной смерти.

Давайте представим, что вы оказались в пустыне и у вас очень ограниченное количество воды, ваш путь далек, в несколько дней, и не предполагается, что кто-то вас спасет. Это я про то, что не надейтесь на чудо, само собой не рассосется. Солнцепек, вас изматывает жажда, но вы знаете, что если сейчас ее утолить остатками воды, то не выжить. Вода в небольшом объеме каждый день добывается, но ее слишком мало, чтобы мчаться изо всех сил.

Представили себе такую картину? А если добавить еще драматизма, то ваша единственная тара, в которой вы переносите воду, мало того что подтекает (бракованная оказалась тара), так вы еще неаккуратны и, сами того не заметив, выплескиваете живительную влагу во время неуклюжих движений.  

Как бы вы поступали в такой ситуации? Явно бы боролись за выживание, но оно бы зависело от очень тонкого расчета.

Если уж мы говорим про финансовую яму, то я беру в расчет тот факт, что мы уже на дне и падать ниже уже некуда, а значит отдаем себе отсчет, что один вариант - нас в этой яме присыпят и скажут «либо хорошо, либо никак», а второй - мы из нее воскреснем. Про первый все понятно, от нас уже ничего не зависит, а во втором -  все только в наших руках.

1. Закон выживания простой - уменьшить расходы, увеличить доходы. Начинаем с первой части. Провести инвентаризацию существующих ресурсов.
   Например, сколько денежных средств на счетах, в кассе, дебиторка, товары на складах, незавершёнка, неликвид и т.п.
   
   
2. Произвести расчет фактического ежедневного, еженедельного расхода.
   Например, фонд заработной платы, аренда, налоги, маркетинг - чаще всего это основные расходы, а также  инфраструктурные расходы, создающие уют и комфорт в компании.
   
   
3. Прикинуть, сколько дней может прожить компания на самообеспечении с такими расходами с существующими ресурсами без входящего потока.
   Например, расчет пессимистичный - как прожить, используя только деньги на счетах, и оптимистичный - если мы заберем дебиторку и продадим какие-то активы и неликвиды.
   
   
4. Посмотреть на расходы и сократить их так, чтобы продлить себе жизнь на самообеспечении как минимум в 2 раза.
   Например, берем список сотрудников и убираем тех, без кого компания могла бы прожить, кого давно хотели убрать, но не решались. Пришло то самое время, составьте 2 колонки с названиями «Без них никуда» и «Можно отказаться». Также смотрим на аренду, урезаем хоромы до густонаселенного кабинета. Как говорится, «в тесноте, да не в обиде». Желательно прикинуть так, чтобы можно было всех сконцентрировать в одном пространстве - коммуникации начинают быстрее происходить, а это очень благоприятно воздействует на выздоровление компании. Маркетинг на этом этапе сильно не урезать, быстро сократить затраты только на явно неэффективные каналы.
   
   
5. Выписать циклы, завершение которых быстро принесет финансовый результат. Например, законченный заказ клиенту, который уже на 90% выполнен, но оплата только после 100%. Или избавиться от неликвидов, а может даже устроить распродажу компьютеров от освободившихся рабочих мест, это мой личный опыт.
   
   
6. Собрать всех сотрудников и дать больше реальности о текущей ситуации и ваших планах по выходу из нее. Здесь нужно быть предельно искренним и честным, понятно, что вам нужны бойцы, но не саботажники. Лучше сразу предложить уйти тем, кто не готов сражаться за выживание вместе с вами. А тех, кто готов, сподвигнуть на завершение ранее выписанных циклов. 
   
   
7. Напитывать организм маленькими глотками. Озвучить схему выплаты зарплаты. В нашем случае была еженедельная, но не закрывающая месячные начисления, можно сказать, мы немного кредитовались за счет сотрудников. Если платить не полностью, да еще и 1 раз в месяц, люди точно не выживут, обессилят.
   
   
8. Соответственно, для каждого цикла составить программу действий по их завершению и назначить ответственных со сроками.
   Здесь в одиночку не получится отмахаться, нам же нужен быстрый результат, можно даже мотивацию назначить от входящего денежного потока тому, кто его заведет. Это не всегда продавцы, но и те же снабженцы, которые могут распихать неликвид.
   
   
9. Взять личный контроль над расходами, чтобы ограниченные жизненно важные средства не уходили, как вода в песок.
   Например, каждую заявку на расходование денежных средств согласовывать лично. Важно увидеть, куда поток уходит, остановить неразумные траты, перестать лить деньги туда, откуда нет возврата на инвестиции. Остановить инвестиционную и проектную деятельность.
   
   
10. Договориться с кредиторами.
    Например, в нашем случае я постарался донести до кредиторов, что если они захотят меня потопить, разом вернув свои долги, то, как в басне Эзопа, просто убьют гусыню, которая несет золотые яйца, и вряд ли что-то ценное для себя вообще увидят. Я предложил от всех текущих заказов, которые ко мне будут поступать, платить +10% в счет долга к выставленному счету за материалы и услуги по новому заказу. Да, кому-то сначала казалось это долгой схемой, но нет ничего лучше для кредитора, как намерение и поступательное движение должника к заветной сумме возврата.
    
    
11. Наладить финансовое планирование. Этот инструмент дает возможность грамотно управлять денежными средствами, где невозможно потратить больше, чем пришло с прошлой недели.
    
    
12. Надо понять, какой входящий финансовый поток, насколько мощная «струя».
    Теперь мы начинаем говорить о том, как увеличить доход. Мы же не говорим о том, что родились в этой финансовой яме, мы в нее провалились, значит где-то оступились. Мы уже имеем какой-то вес на рынке, нас знают, самое главное - у нас есть инерция работающего механизм, а значит это проще, чем начинать с нуля.
    
    
13. Провести опрос существующей базы контрагентов, начиная с тех, кто интересовался, но не купил за последние 3 месяца, и так по мере старения базы. Если поток маленький, значит есть какое-то несогласие с вами у рынка, важно выяснить КАКОЕ. Опрос это позволяет выяснить. В процессе опроса  можно подогревать потенциальных клиентов и даже закрывать сделки,  отработав их возражения.
    
    
14. На основании опроса скорректировать предложение рынку.
    Например, в нашем случае я выявил, что мы слишком сильно увлеклись качеством и предлагали дорогой продукт, тогда я облегчил его, разработав альтернативу, оставив многие преимущества от старого предложения. Может он просто недоволен вашим качеством и сколько бы вы не прикладывали усилий, о вас ходят плохие отзывы, которые останавливают новые покупки.
    
    
15. На основании рынка скорректировать маркетинговые инструменты.
    Например, клиент даст больше реальности, как он вас нашел, что было наиболее успешным в получении откликов от продвижения. Основные средства надо вкладывать в эффективные каналы, самому недоедать, но на маркетинг тратить в первую очередь. Это единственный источник создания новых денег и это та самая лестница из ямы.
    
    
16. Взять под контроль и управление область продаж. Пересесть в кабинет к продавцам. Ставить количественные ежедневные планы. Прослушивать и анализировать телефонные разговоры. Проводить обучение, повышать компетенцию менеджеров.
    
    
17. Убрать всех негативно настроенных менеджеров продаж, даже если когда-то это были лучшие люди. Вы пытаетесь опреснить воду в болоте, но лягушки всегда останутся не согласными с этим. Негативно настроенные менеджеры не дают возможности закрепиться новым менеджерам, у которых не зашорен взгляд. Они как мороз бьют всходящие саженцы. Мы это проходили, только третья команда сформировалась, как только убрали всех лягушек.

Продолжение следует…

Вадим Кулумбеков